Yurt dışındaki alıcıya daire nasıl satılır?

Yabancı alıcı çoğu proje için kıymetli bir müşteri. Genelde peşin ya da yüksek peşinatla alıyor, bazen birden fazla daireyle ilgileniyor. Tek sorun, projeden binlerce kilometre uzakta olması.

Rakamlar ne diyor?

TÜİK'e göre 2025'te yabancılara 21.534 konut satıldı. Bu, bir önceki yıla göre yüzde 9,4 düşüş demek ve toplam satışların sadece yüzde 1,3'ü. En çok satış İstanbul (7.989), Antalya (7.118) ve Mersin'de (1.800) oldu. En çok ev alanlar Rusya (3.649), İran (1.878) ve Ukrayna (1.541) vatandaşlarıydı.

2026'nın ilk dokuz ayında yabancılara satış 15.308 adetle yüzde 4,3 azaldı. Eylül'de ise 2.167 adetle yüzde 9,9 arttı. Yani pazar küçük ve iniş çıkışlı, aynı alıcıyı isteyen proje sayısı da az değil. İstanbul'da ya da Antalya'da yabancıya satış yapan bir firmanın asıl sorusu şu: Alıcı neden benim projemi seçsin?

Uzaktaki alıcı neyi merak ediyor?

Önce gördüğü görselin gerçek olup olmadığını merak ediyor. Sizi ve Türkiye'deki inşaat alışkanlıklarını tanımıyor; katalogdan alınmış gibi duran görseller şüphesini artırıyor. Sonra dairenin kendi beklentisine uyup uymadığını soruyor. Oda büyüklüğü, mutfağın yeri, balkonun ne kadar kullanışlı olduğu her ülkede farklı önem taşıyor. Çevreyi de soruyor: denize, havalimanına, okula, hastaneye ne kadar uzak, sitede neler var. En sonunda da gelmeye değip değmeyeceğini düşünüyor. Uçak, otel ve izin günleri ciddi bir masraf.

Satış nasıl değişiyor?

Eskiden alıcı reklamı görür, broşür ister, birkaç fotoğraf ve video alır, sonra gelip projeleri gezerdi. Bu haftalar sürerdi ve alıcı geldiğinde başka projelere de bakardı.

Şimdi alıcı reklamdan siteye geliyor, sitenin dışını video turla geziyor, sonra ilgilendiği daireyi tarayıcıda açıyor. Danışmanla görüntülü konuşurken aynı daireyi birlikte geziyorlar. Alıcı linki ülkesindeki ailesine gönderiyor. Türkiye'ye geldiğinde aklındaki liste çoktan kısalmış oluyor, bazen gelmeden rezervasyon bile yapıyor. Böylece ziyaret çoğu zaman imza için yapılıyor.

Video ve fotoğraf neden yetmiyor?

Video sizin seçtiğiniz yolu, fotoğraf sizin seçtiğiniz açıyı gösterir. Alıcı ise kendi sorusuna cevap arıyor: Yatak odasından banyoya giderken koridor ne kadar geniş? Mutfaktan salonun penceresi görünüyor mu? Balkona dört kişilik masa sığar mı? İstediği yere yürüyebildiği bir 3D daire, bu soruları danışmana yazmasına gerek kalmadan cevaplıyor.

Texas Tech Üniversitesi'nin ABD'de 143.575 ilan üzerinde yaptığı araştırmada 3D turu olan evler bölgeye göre yüzde 31'e kadar daha hızlı satılmış. Üstelik bu evler, alıcının gidip görebileceği yerlerdeydi. Uzaktaki alıcı için etkinin daha da büyük olması şaşırtıcı olmaz.

Nelere dikkat etmeli?

• Telefonda rahat açılmalı. Yabancı alıcı projeye çoğunlukla telefondan bakıyor. Dış mekân için video tur, daire içi için hafif bir 3D sahne iyi bir denge.
• En azından İngilizce olmalı. Hedef ülkeye göre Rusça, Arapça, Farsça ya da Almanca da eklenebilir.
• Havalimanına, sahile, okula ve hastaneye uzaklık haritada gösterilmeli.
• Görseller projeyle birebir aynı olmalı. Uzaktaki alıcının elindeki tek kanıt onlar.
• Danışman, görüntülü görüşmede alıcıyla aynı daireyi gezebilmeli.
• Hangi ülkeden kaç kişinin hangi daireye baktığı takip edilmeli. Böylece reklam parası gerçekten ilgilenen ülkelere harcanır.

Fuarlara ve yurt dışındaki ofislere maket taşımak pek mümkün değil, ama bir VR gözlük ve bir ekran bir valize sığıyor. Aynı modelin satış ofisinde, fuarda ve alıcının telefonunda nasıl çalıştığını tek model yazımızda anlattık.

Not: Yabancıların Türkiye'de ev alması il, bölge ve vatandaşlığa göre farklı kurallara bağlı. Satış sürecini planlarken güncel mevzuatı bir avukatla kontrol etmekte fayda var.